La forma en que se exponen las fragancias en un entorno minorista influye enormemente en el índice de ventas. A diferencia de la mayoría de las categorías, la compra de fragancias está muy influida por la atmósfera sensorial y emocional que se crea en el punto de venta.
Las tres zonas de visualización
Los expositores de fragancias eficaces funcionan en tres zonas: el ancla de la marca, la zona de descubrimiento y la zona de impulso.
En ancla de marca es su expositor estrella: normalmente de 3 a 5 referencias estrella de sus marcas más vendidas, colocadas a la altura de los ojos, con una comunicación de precios clara y probadores disponibles.
En zona de descubrimiento Presenta productos nicho y recién llegados a los clientes que se quedan. Agrupada por familias olfativas (cítricos, amaderados, florales), esta zona impulsa el comercio y las ventas adicionales.
En zona de impulso vive cerca de la caja: tamaños de viaje, estuches de regalo y tamaños introductorios de 30 ml con un precio inferior a 50 £/$60.
Estrategia del probador
Tenga siempre probadores. Las fragancias son táctiles y olfativas: ningún atractivo en el lineal sustituye el proceso de probar y decidir. Asegúrese de que los probadores se renuevan cada 60 días, ya que las muestras oxidadas perjudican las ventas.
La formación del personal como multiplicador
Una sesión informativa de 30 minutos para el equipo sobre la historia que se esconde detrás de sus 5 referencias principales producirá una mejora cuantificable. Los clientes responden al entusiasmo auténtico del personal que conoce una fragancia, no solo su precio.
